Quando tentare troppo nuoce - la storia del parrucchiere

Quando tentare troppo nuoce – la storia del parrucchiere

Come sapete trarre ispirazione dalla vita di tutti i giorni per scrivere i miei articoli mi piace molto e, proprio l’altro giorno, è capitato un fatto che mi ha dato lo spunto perfetto per scrivere di un argomento che avevo in mente da tempo e che completa quanto detto nell’articolo sul “Non mollare mai”.

Quante volte infatti ci viene detto che l’unico modo per raggiungere un obiettivo è quello di non fermarsi mai, di lottare fino allo stremo per raggiungerlo, di superare qualsiasi avversità e di non badare alla fatica o ai “NO” che riceviamo sul nostro cammino?

Ecco, come spesso accade mi spiace dirvi che molte volte il senso di queste parole viene travisato ed il continuare a tentare senza sosta può, ad un certo punto, diventare un vero e proprio boomerang.

La storia del parrucchiere

La mia fidanzata ama, come credo il 90% delle donne, andare dal parrucchiere e godersi taglio e piega. Così una volta ogni due/tre mesi, appena ha un’oretta di tempo tra studio, lavoro e il nostro bambino, si reca in un salone parrucchieri piuttosto bello in centro città.

Generalmente torna a casa sempre molto soddisfatta e anche con qualche “prodotto miracoloso per la cura dei capelli” che sono riusciti a venderle tra una spuntata alla frangia e un impacco a base di qualche sostanza rigenerante.

Questa settimana invece è tornata dal suo appuntamento scura in volto e visibilmente scocciata dicendomi come prima cosa “da quelli non vado più”.

Che cosa poteva essere successo? Taglio e piega erano oggettivamente fatti molto bene, quindi non si poteva trattare di quello.

Semplicemente il personale del salone ha cercato, come sempre accade, di vendere i propri prodotti trovando però questa volta il rifiuto della mia fidanzata che, per vari motivi, in questa occasione aveva deciso di fare solo taglio e piega.

Purtroppo però invece che accettare il rifiuto, o fare qualche domanda come dovrebbe fare un buon venditore, le persone che si stavano prendendo cura di lei hanno iniziato a farsi sempre più insistenti, cercando di venderle qualsiasi prodotto “Vuoi questa schiuma per definire i ricci? Ah, preferisci i capelli lisci? Allora c’è questa schiuma effetto liscio che è fantastica…” e più lei rifiutava più loro cercavano di venderle qualcosa. Anche poco prima del pagamento hanno tentato l’estrema vendita dicendo “Sicura di non volere nulla? Sono così spenti questi capelli“. In pratica ci mancava solo che le dicessero che ha i baffi e che cercassero di venderle la loro schiuma da barba.

Risultato di questa tecnica incessante?

Non hanno venduto nemmeno un prodotto e molto probabilmente hanno perso una buona cliente.

I tre livelli di lettura di questa storia, dalla vendita alla vita di tutti i giorni

Ci sono tre diversi piani di lettura di questa storia. Il primo è ovviamente quello legato alla pura vendita, il secondo è legato al rapporto da tenere con i propri clienti ed il terzo invece all’atteggiamento da avere nella vita di tutti i giorni.

Vediamoli insieme.

La pura vendita dei prodotti

Se i venditori fossero stati di un certo livello avrebbero fatto qualche domanda e avrebbero scoperto che la mia fidanzata, per questa visita, non aveva destinato alcun budget all’acquisto di nuovi prodotti. Non era quindi minimamente predisposta all’acquisto, essendosi recata al salone con il solo scopo di farsi taglio e piega.

Sempre se fossero stati buoni venditori avrebbero però potuto tentare di convincerla ad acquistare ponendole qualche domanda per fare emergere alcune delle sue esigenze per poi proporle il prodotto giusto per soddisfarle. Magari non sarebbero riusciti comunque a farle acquistare nulla, ma sarebbe sicuramente stata percepita come una vendita molto meno fastidiosa perché se una persona parlando manifesta un’esigenza è naturale che un venditore cerchi di soddisfarla. Proporle tutta la gamma prodotti in ordine alfabetico invece è servito solo a far indispettire.

Le relazioni con i propri clienti

A questo livello di lettura gli errori sono stati probabilmente più gravi e sono più di concetto rispetto a quelli legati all’atto di vendita.

I clienti sono un bene prezioso per chiunque venda un prodotto o un servizio, ma i buoni clienti, quelli che mediamente acquistano più degli altri sono un bene ancora più prezioso e proprio per questo motivo andrebbero salvaguardati in tutti i modi.

Invece in questo caso l’ansia e la pressione di dover vendere e raggiungere i budget del mese ha portato a rovinare il rapporto futuro e quindi a perdere delle vendite che nel tempo sarebbero state quasi certe. Il venditore saggio in questo caso, vedendo che la mia fidanzata non era disposta a spendere, avrebbe dovuto paradossalmente offrirle uno sconto una volta giunti al momento del pagamento. Sarebbe stato un gesto che psicologicamente l’avrebbe resa molto felice e che alla visita successiva l’avrebbe quasi “obbligata” a spendere di più.

Purtroppo questo atteggiamento deriva da una visione miope e orientata al breve periodo, tipica di moltissime aziende, grandi o piccole che siano. Si guardano solo i risultati immediati senza curarsi dei mesi e degli anni a venire, per i quali a volte non c’è nemmeno una vera strategia. Il risultato è che ogni mese si è alla ricerca affannosa del raggiungimento del budget e che ogni mese si ricomincia da zero o quasi.

A questo si aggiunge l’aggravante di come per vendere un prodotto in più si sia arrivati quasi a criticare il proprio lavoro, con la frase “sono così spenti questi capelli”. Una persona che sta spendendo dei soldi per prendersi cura dei propri capelli non vuole certo sentire delle critiche alla propria acconciatura!

Pensate di far realizzare ad un professionista il vostro sito internet e di sentirvi dire una volta consegnato “però è bruttino questo sito, perché non aggiungiamo anche questo e quest’altro?”.

Il cliente deve sempre percepire di aver ricevuto del valore quando acquista o riceve qualcosa, qualsiasi altro approccio con i propri clienti nel lungo periodo è perdente.

La vita di tutti i giorni

Nella vita di tutti i giorni è importante avere la capacità di capire quando è il momento giusto per fare le proprie mosse e per insistere, e quando invece è il momento di fare un passo indietro e attendere, e questo vale in qualsiasi ambito della vita.

Una persona a cui piacete e che sarebbe disposta ad uscire con voi potrebbe rifiutare un vostro invito per motivi a voi sconosciuti. Se vi fissate ed insistete troppo rischiate solamente di diventare come i venditori del parrucchiere, e di bruciarvi una possibile futura uscita.

Se avete fatto un colloquio e siete in attesa di una risposta dall’azienda o dalla società di selezione è più che giusto fare una telefonata o mandare un’email per avere un feedback. Ma al contrario tempestare il responsabile delle risorse umane di chiamate e email vi porterà solamente ad essere percepiti come troppo insistenti e di conseguenza scartati, anche se magari eravate i candidati in cima alla lista.

Se state preparando un esame e una sera avete un forte mal di testa non ha senso continuare imperterriti a studiare, meglio farsi una bella dormita e ripartire di slancio la mattina dopo (e organizzare lo studio serve proprio per considerare degli imprevisti nella propria tabella di marcia).

Se fate sport e sentite un “dolorino” alla gamba potrebbe essere il caso di saltare gli allenamenti per una volta, perché insistere e sforzare il muscolo potrebbe portarvi ad uno stiramento o peggio ad uno strappo, e per non esservi fermati una volta sarete costretti a stare fermi per dei mesi.

Conclusioni

Se nell’articolo dedicato alla logica del “Non mollare mai” avevamo visto come in alcuni casi sia meglio ritirarsi ed occuparsi di altro ci sono invece delle situazioni in cui è semplicemente meglio fare un passo indietro e aspettare il momento giusto per riprendere il proprio cammino. Si chiama ritirata strategica, viene utilizzata anche dagli eserciti in guerra e serve per far fronte ad un attacco e riuscire ad attestarsi su posizioni migliori.

Quindi per raggiungere i vostri obiettivi siate veramente disposti a fare qualsiasi cosa, anche se questo volesse dire avere la pazienza e forza di aspettare per agire.

Mollare la presa per un secondo non significa mollare il proprio obiettivo, anzi, a volte significa fare la mossa giusta per avvicinarsi.

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