Businessman attracts money with a large magnet

Impara a venderti! Come farti pagare per quello che vali realmente

Sei stufo di lavorare tanto e bene e raccogliere meno di quello che meriteresti?

Che tu sia un lavoratore dipendente o un libero professionista non fa differenza, perché il non riuscire a farsi pagare il giusto capita in entrambi i casi. Che si tratti di clienti o di un datore di lavoro il concetto di base non cambia.

Se ti ritrovi in questa situazione e vedi intorno a te colleghi o liberi professionisti che fanno il tuo stesso lavoro (magari meno bene di te) e riescono a farsi pagare molto di più ti consiglio di continuare a leggere.

In questo articolo andrò, come sempre, dritto al nocciolo della questione e ti spiegherò 2 semplici cose:

  • perché non stai riuscendo a farti pagare per quanto vali
  • come riuscire a farti pagare di più

Sei pronto? Prima di cominciare però ti voglio raccontare una storia basata sulla mia esperienza personale e che ci tornerà utile più avanti

Qualche anno fa con i miei colleghi c’era un desiderio che non riuscivamo a soddisfare: mangiare sushi in pausa pranzo senza spendere un capitale. C’era qualche ristorante giapponese in zona ma i prezzi non erano certo accessibili per un pranzo tra colleghi (30/40 euro a persona). Finalmente, dopo qualche mese, alcuni cartelloni colorati annunciavano l’imminente apertura di un ristorante giapponese “all you can eat” proprio vicino al nostro ufficio.
Bingo! Penserete voi. E invece no, perché l’iniziale entusiasmo si trasformò nella maggior parte dei colleghi in diffidenza, una volta scoperto che il prezzo del menù pranzo sarebbe stato di 8.90€, cibo illimitato e bevande escluse.
Inizialmente rimasi stupito. Ma come? Per mesi abbiamo desiderato di trovare un ristorante giapponese con prezzi abbordabili e adesso non volete venire perché costa troppo poco?? Ma state scherzando??

Eppure il ragionamento nella testa dei miei colleghi era semplice e lineare: questo ristorante sta offrendo tanto (“all you can eat”) ad un prezzo basso (8.90€) quindi ci deve essere qualcosa che non va.

Essendo io curioso per natura ho fatto qualche indagine, con il risultato che chi si è rifiutato di provare questo ristorante sarebbe invece venuto a mangiare se l’offerta fosse stata più limitata (niente “all you can eat” ma menù predefinito) oppure se il prezzo fosse stato più elevato (12.90€ ad esempio).

Per chi se lo stesse chiedendo la qualità del cibo era di medio livello, esattamente come ci si poteva aspettare ragionando in maniera razionale.

Valutati di più: ci penseranno gli altri ad abbassare il prezzo.
(Anton Čechov)

Perché non stai riuscendo a farti pagare per quanto vali

La risposta a questa domanda è più semplice di quanto si possa pensare: stai sbagliando il tuo posizionamento.

Le persone generalmente sono disposte a pagare:

  • il meno possibile per beni o servizi che non ritengono importanti
  • cifre considerevoli per beni o servizi che ritengono essere di qualità eccelsa

Tu invece molto probabilmente ti sei posizionato nella fascia media, chiedendo compensi che reputi “giusti” per le tue prestazioni lavorative o quale stipendio mensile.

Ma ragionando in questo modo ti esponi ad un doppio attacco perché i potenziali clienti o datori di lavoro che non danno troppo valore a quanto hai da offrire guarderanno inevitabilmente altrove, cercando di spendere il meno possibile. Al contrario, chi attribuisce al frutto del tuo lavoro un grande valore sarà tentato di guardare invece verso l’alto, e dato che sta cercando il meglio prenderà qualcuno più costoso di te.

Sono riuscito a far passare il concetto? Ritornando all’esempio precedente, i colleghi che non hanno voluto provare il ristorante giapponese erano in prevalenza quelli che davano maggior valore al cibo e che ritenevano che 8.90€ non fosse un prezzo adeguato per un buon pranzo “all you can eat”.

Allora si può dire che il ristorante avesse sbagliato il proprio posizionamento? Assolutamente no, il ristorante era pieno di studenti che volevano mangiare tanto e spendere il meno possibile e sicuramente i proprietari avevano deciso di seguire questa strategia. Tanti posti a sedere e prezzo molto basso per lavorare sulla quantità.

Peccato però che, a differenza del numero dei coperti, il tuo tempo non si possa aumentare per fare un ragionamento di questo tipo e quindi è necessario capire come riuscire a farsi pagare di più.

Come riuscire a farti pagare di più

Dopo tutto quello che ho appena scritto è evidente come per farsi pagare di più sia necessario cambiare il proprio posizionamento, spostandosi nella fascia alta. Ma come?

Il primo passaggio è senza dubbio quello di capire qual è il range all’interno del quale si muove il mercato. Se fai impianti d’allarme per le abitazioni qual è il prezzo che viene fatto pagare dai migliori? Se sei un arredatore, un web designer, un programmatore free lance etc. qual è il costo dei tuoi concorrenti che si fanno pagare di più? E questo vale anche se sei un lavoratore dipendente. Quanto pagano le aziende del tuo settore per posizioni analoghe o simili?

Una volta capito qual è il limite verso il quale spostarsi si arriva alla seconda parte dell’analisi: cosa offrono di speciale queste persone rispetto a te? Qual è la promessa che fanno e che soddisfa così bene l’esigenza del cliente fino a spingerlo a pagare di più? Se invece sei un lavoratore dipendente chiediti quali siano le esigenze principali di un’azienda che assume una figura come la tua. Quali sono i principali problemi che potresti evitare all’azienda e soprattutto qual è il reale valore aggiunto che la tua assunzione potrebbe portare.

Osserva i migliori, ispirati a loro e cerca di migliorare quella che è la loro offerta. Studia il modo di comunicare che hanno osservando le pubblicità che fanno, il loro sito internet, insomma come comunicano con i potenziali clienti. Non aver paura nel trarre ispirazione e soprattutto datti come obiettivo quello di prendere pochi lavori ma pagati bene. Se i migliori del tuo settore fanno pagare 1.000 euro per i loro servizi non ti accontentare, come magari facevi fino a ieri, di farti pagare 200 euro, perché da quel momento per il mercato diventerai quello che chiede 200 euro, e ottenere di più ti sarà molto difficile.
I tuoi potenziali clienti devono percepire chiaramente che il tuo lavoro, i tuoi servizi hanno un livello qualitativo sopra la media e devono volere proprio te, non una persona qualsiasi.
Se ti sembra impossibile riuscirci, prova a chiederti come può Louis Vuitton vendere delle borse di plastica per migliaia di euro quando altri brand vendono borse in pelle a poche centinaia di euro. Nel campo della moda è l’immagine a guidare la spesa dei clienti più facoltosi, nel tuo campo invece qual è il fattore che guida le scelte di chi compra?
Cerca di capirlo e costruisciti la tua immagine. Non ti sto dicendo che sarà facile e non ti sto dicendo nemmeno che basterà chiedere più soldi per veder comparire magicamente i clienti. Ma se riuscirai ad essere percepito come il migliore nel tuo campo i tuoi potenziali clienti saranno felici di spendere tanto per avere proprio il tuo lavoro.
E ricorda che questa filosofia la si può applicare a qualsiasi attività. Se sei un fiorista e realizzi composizioni per cerimonie, oltre a realizzare dei piccoli capolavori, come probabilmente già fai, chiedi ai tuoi clienti il permesso di fare qualche foto sul posto. Fotografa la composizione floreale per un matrimonio con la sposa sorridente di fianco, fatti raccontare la storia degli sposi e chiedi il permesso di pubblicarla sul tuo sito. Niente piace di più ad un potenziale cliente di una storia ben raccontata, perché gioca sui sentimenti, emoziona e rende il prezzo un fattore quasi irrilevante.

Una donna che sta per sposarsi navigando sul tuo sito troverà qualcosa di diverso da quanto presente sul resto del web e avrai molte più possibilità di essere scelto, anche se magari sei un po’ più costoso dei tuoi rivali in affari.

Per un lavoratore dipendente il processo è analogo, nel tuo cv o nella lettera di accompagnamento inserisci esempi concreti di successi che hai ottenuto in ambito lavorativo, di come sei stato utile all’azienda acquisendo nuovi clienti, semplificando i processi, creando una campagna marketing di successo.

Spesso si crede, erroneamente, che solo le funzioni commerciali o di contatto con il cliente siano quelle che permettono di valorizzare il proprio lavoro con l’esterno, ma è una concezione assolutamente errata. Sicuramente queste funzioni hanno maggiore visibilità ma per un’azienda un nuovo processo contabile che faccia risparmiare tempo, un processo di gestione del magazzino più efficiente, insomma un miglioramento è sempre un fattore estremamente positivo. E un candidato che riesca a mettere in risalto questi aspetti verrà visto come un valore aggiunto per l’azienda, non come un costo. Questo spostamento della percezione del proprio datore di lavoro è ciò che può giustificare la richiesta di uno stipendio ai massimi livelli. Ovviamente non tutte le aziende hanno questa sensibilità, ma per guadagnare di più dovrete mirare a lavorare per qualcuno che sappia apprezzare e valorizzare il contributo che puoi dare.

Conclusioni

Farsi pagare di più non è per nulla difficile, anche se richiede una certa mole di lavoro iniziale. Mirare all’eccellenza e distinguersi dalla concorrenza è l’unico modo per poter chiedere di più e fare in modo che gli altri siano contenti di darcelo.
Molti saranno troppo pigri per intraprendere questo percorso e continueranno a fare quello che hanno sempre fatto. Questo è un bene per te: come abbiamo visto nell’elogio della mediocrità il fatto che molte persone non abbiano voglia di crescere e migliorarsi gioca solo a tuo favore.
Solo cambiando il tuo posizionamento e facendo percepire agli altri che stai offrendo il meglio, e poi mantenendo questa promessa, potrai finalmente farti pagare quanto vuoi e quanto meriti.

®RIPRODUZIONE RISERVATA

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