Come diventare un buon venditore - La regola dell'ascolto

Come diventare un buon venditore? La regola dell’ascolto

Se leggendo il titolo di questo articolo state pensando “non fa per me, io non sono un venditore, faccio altro nella vita”, vi dico subito che proprio a causa di questo pensiero dovreste proprio continuare a leggere molto attentamente.

Nell’immaginario collettivo infatti i venditori sono solamente quei signori che tentano di piazzare qualche oggetto, magari un’auto usata, grazie ad una parlantina piuttosto sviluppata che, per qualche inspiegabile fenomeno fisico, ipnotizza i clienti spingendoli a concludere l’acquisto.

Seppur pittoresca questa immagine è quanto di più lontano dalla realtà ci possa essere, per un singolo e semplice motivo: siamo tutti venditori.

Se anche non vendete oggetti per guadagnarvi lo stipendio, ma svolgete un lavoro di altro tipo, avrete sicuramente fatto dei colloqui per poter essere assunti. Ed in quel caso, che ne foste pienamente consapevoli o meno, stavate vendendo il prodotto più prezioso che avete: voi stessi.

Il discorso è analogo quando cercate di far colpo su una persona che vi piace: state cercando di vendere voi stessi. Oppure, quando sostenete un esame all’università cercate di “vendere” la vostra preparazione al docente che avete di fronte.

Insomma, in ogni interazione della vostra vita, giocate al grande gioco della vendita, a volte in qualità di acquirenti (siete voi quelli corteggiati, che devono assumere una persona, etc.) a volte in qualità di venditori.

Ora che siete consapevoli – se già non lo foste stati – di essere dei venditori, è giunto il momento di sfatare l’altro grande mito presente nell’immaginario collettivo al quale facevamo riferimento poco fa: il venditore migliore è quello che sa incantare i clienti con le proprie capacità oratorie e grazie a queste conclude la vendita.

La realtà è ben diversa. Il venditore migliore non è quello che parla tanto ma quello che sa ascoltare, capire le necessità dell’acquirente ed adattare di conseguenza il proprio comportamento. Nel 99% dei casi non serve raccontare al proprio interlocutore un poema epico per raggiungere il proprio risultato, ma dire poche cose e portare soluzioni che soddisfino quella che è un esigenza di chi vi sta di fronte.

Come capire quali sono le esigenze da soddisfare?

Abbiamo visto in un articolo precedente quanto sia importante avere il coraggio di chiedere e fare delle domande, ora è il momento di concentrarsi su quanto sia importante ascoltare le risposte che ci vengono date.

Pensate a tutte le volte in cui siete stati voi gli acquirenti, e ricordate quante volte un agente immobiliare vi ha mostrato delle case che non avevano nulla a che vedere con quanto stavate cercando, quante volte i commessi di un negozio vi hanno mostrato della merce che non avreste voluto nemmeno gratis o quante volte qualche venditore ha cercato di farvi cambiare piano telefonico o vendervi qualcosa al telefono iniziando la telefonata con la spiegazione della nuova fantastica promozione.

Quante volte qualche venditore è effettivamente riuscito a convincervi ad acquistare grazie alla parlantina? Magari qualche volta in presenza di un venditore di questo tipo avete acquistato prodotti o servizi che già vi interessavano, ma si tratta di acquisti che avreste fatto in ogni caso.

E se vi sforzate di ricordare la maggior parte dei tentativi di vendita che avete “subito” saranno stati delle vere e proprie tempeste di parole.

Una buona vendita dovrebbe invece partire da un’intervista, durante la quale chi vende cerca di capire quali siano i bisogni reali del potenziale acquirente, il tutto facendo domande e soprattutto ascoltando attentamente le risposte per far procedere la conversazione.

Se volete invitare una persona per un’uscita, quanto  pensate possa essere efficace proporre di andare nel vostro wine-bar preferito, tessendone magari le lodi per qualche minuto, per poi scoprire che la persona è astemia? Magari avete di fronte a voi un grande fan del cinema ed un invito a vedere un film sarebbe stato colto con entusiasmo.

Come detto non dovete vedere la vendita nella sua accezione “stretta”, legata ad un bene o ad un servizio che viene pagato dall’acquirente, ma come un meccanismo che si innesca moltissime volte durante ogni vostra giornata.

Per questo motivo, prima di fare qualsiasi “azione di vendita”, utilizzate la tecnica dell’ascolto.

Se volete invitare una persona ad uscire parlate con lei/lui, fate delle domande e ascoltate attentamente cosa vi dice e come ve lo dice. Solo successivamente potrete fare l’invito.

Se siete dei commessi in un negozio di moda ed entra un cliente che cerca una camicia, cercate di fare qualche domanda. Chiedete se serve per il lavoro o per il tempo libero, fate domande inerenti gli interessi e le necessità di chi vi sta di fronte e magari riuscirete a vendere anche una cravatta ed una giacca. Non partite mostrando semplicemente tutte le camicie del negozio perché state minimizzando le vostre possibilità di vendita.

In precedenza abbiamo citato anche i colloqui di lavoro quali occasioni durante le quali utilizzare la tecnica dell’ascolto e, anche se può sembrare poco intuitivo, questa tecnica è utilizzabile anche in questa circostanza.
Se durante il colloquio vero e proprio molto probabilmente vi sarà possibile fare delle domande solo alla fine, nulla vi vieta di informarvi preventivamente sull’azienda che vi sta intervistando. Guardate il sito ufficiale, cercate informazioni su internet, cercate di capire se avete qualche conoscente che lavori già lì o che vi abbia lavorato in passato. Insomma, cercate di carpire il maggior numero di informazioni possibili ed utilizzatele a vostro vantaggio. In questo caso si tratta di un ascolto indiretto, ma comunque sempre ascolto.

Riassumendo quanto detto nell’articolo:

  • siamo tutti venditori
  • ascoltare è più importante di parlare
  • per ottenere informazioni bisogna fare le domande giuste
  • per vendere bisogna soddisfare l'esigenza del proprio interlocutore

Insomma, cambiate il vostro approccio, siate consapevoli di essere dei venditori e soprattutto smettetela di parlare ed iniziate ad ascoltare.

®RIPRODUZIONE RISERVATA

 

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